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          職場技巧:抓住主場優勢?
          發表時間:【2013/6/10 11:18:01】 瀏覽次數:2392次
              每個人都在家里表現得更好——但為什么呢?我們能夠在商業上使用這種主場優勢以獲得更好的結果嗎?
              我們在自己的主場上會有怎樣不同的表現,以及為什么這會更容易導致雙贏?
              當我們身處自己的老巢時,我們確實會有做出不同的行為。在缺少挑戰的情況下,我們覺得在主場時會感覺更安全。這并不只是因為我們知道形勢,而且我們還會對自身從與這個地方的聯系中所獲得的認同感感到舒適。曾有一段時間,辦公室一直在試驗進行“開放計劃”--沒有人有特定的工作場所。這項研究表示這是一個錯誤。員工在給與他們一個專門的空間時對公司更加忠誠,即使只是一個小隔間:這是因為他們仿佛“擁有了”公司的一部分。
              當在我們的老巢中存在著挑戰時,我們會更加努力地工作;我們在主場比賽中更有動力。主場失利是更尷尬的,而主場獲勝要比客場取勝更令人感到興奮和滿意。但除此之外,我們的策略會改變。在主場中,我們更愿意面對哪怕是很小的威脅,也不太愿意向對手讓步。我們變得更加自信也更為積極進;我們會采取更大膽的立場。
              同樣重要的是,要注意到與主場的聯系并不僅僅在于它是“我的地盤”。而是,它是“我的,不是你的”。這是一種將別人從這里排除出去的欲望--支配他將會做的事情。你在控制。
              研究人員們說,這種主場決心可能具有進化論的根源——要求薩凡納河(Savannah)的那個角落歸你所有的能力。
              在商業上,你通常會去拜訪客戶以競標一個項目。這是一個錯誤的策略嗎?
              我曾經告訴過一位朋友關于格雷厄姆·布朗(Graham Brown)教授的事情;通過實驗,布朗得出結論,主場優勢可以讓你在談判中獲得高達160%的更多的價值--無論你是買方還是賣方。布朗總結,如果你在自己的辦公室里要求加薪,你就會得到比如果在你的老板的辦公室里提出此要求所能得到的更多的錢。我把這個結論告訴了我的一位朋友,他對此嗤之以鼻:“沒有人會在自己的辦公室里要求加薪!蔽一卮穑骸皼]錯!彼哪樕铣霈F了呆愣的表情,然后只是說:“哦!
              實際上,我確實認為可能會有一些客戶(或老板)期待你去找他們。這存在著一個隱含的認識,如果你是想賣給別人某樣東西,說服某人做出行動,那你就一定要在自己的地盤上做這件事。你承認他們的將會有助于他們對你說“不”的渴望更強大、更安全的職位的愿望。你將要不得不克服自己的主場優勢。
              這意味著在別人的辦公室里進行的游說將會更有效也更強大。
              有某種方式能使得中立場地變成 “你的”嗎?
              如果你不能在你的辦公室里進行一次大的會議,我建議你找一個中立的地點,比如餐廳。然后,第一個到達那里,提前至少10分鐘,并且不要在入口附近等待。取而代之的是,坐在會議確實將會在那里進行的位置。了解你的服務員的名字,廁所在哪里,并且點一杯喝的東西。重新安排桌面物品的擺放位置(移動裝鹽和胡椒的瓶子的位置等),并分散地擺放一些文件或資料。甚至使拿出一件私人物品,比如你的孩子的照片。不要只是弄得一團亂,因為你不想在其他人到達時不得不移動或清理東西。相反,他們應該要覺得他們必須把自己的東西放在少量的剩余空間里。
              在你做了所有這一切之后,開始工作:就像你仿佛沉浸在自己的辦公室里一樣。當其他人“終于”到達時,當你為他們點餐時,通過叫名字來招呼服務員;旧蟻碚f,就把餐桌變成你的辦公桌,讓餐廳服務員成為你的接待員。
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